ランディングページのCVRを上げる４つの説得材料！

こんにちは。当ブログ運営者のhiroです。

さっそくですが、ランディングページのCVRはネットビジネスの成否を分ける重要指標ですよね。

その指標を改善するためのポイントを説得という視点から解説します。

もし、あなたが料理下手だったとして、次のようなキャッチコピーがあったらどう思うでしょうか？

「この出汁（ダシ）を使えば、料理下手なあなたも、すぐに美味しい料理が作れます！」

「へぇ～、そうなんだ」と思う人もいるかもかも知れません。

ただ一方で、「すぐに美味しい作れるって、本当に？」と思う人もいるのではないでしょうか？

ランディングページのCVRを上げるためには、疑っている人をいかにして説得できるか？が大きなポイントの1つになります。

言い換えれば、いかにして信用して貰えるか？ですね。

せっかく良い商品を販売しているのに、その商品の効果を信じて貰えなければ人は購入してくれません。

では、ランディングページを見ている人に対して、何をすれば信用して貰えるのでしょうか？

答えは、証拠です。

証拠は、興味を持ってランディングページを見てくれている人の背中を押す強力な武器になります。

今回は、この証拠について解説したいと思います。

ランディングページに掲載すべき４つの証拠。

ランディングページに掲載すべき証拠には４つの種類があります。

1. 科学的な根拠
2. データ（実績）
3. 権威
4. お客様の声

1つずつ見ていきましょう。

① 科学的な根拠

科学的な根拠とは、その商品を作るために用いられているパーツの品質を示してあげることです。

ここで言うパーツとはその商品を作るための使っている材料の事で、その材料を使っているからこそ、「お客様に提案出来るほどの良い商品なんですよ」、と言えるわけですね。

例えば、冒頭にあった「出汁」の場合で考えると、その出汁はどんな材料を使って作っているか？ということですね。

単に「美味しい出汁」と言われるよりも、「旨み成分であるグルタミン酸を豊富に含む昆布が使用された出汁」と言われた方が、説得が出てこないでしょうか？

そこからさらに、「昆布だけではなく、鰹節や椎茸、煮干しなどもたっぷり使われた出汁」となれば、さらに美味しそうですよね。

もっと言えば、その素材の希少価値を伝えるとさらに効果アップ。

例えば、昆布を説明する時には、「北海道の白浜口だけでとれる、最高品質の出汁専用昆布を使用。」と説明すれば、さらに美味しい料理が作れそうです。

客観的に優れた商品であることを伝えるためには、この科学的な根拠は不可欠です。

もし、あなたが扱っている商品のランディングページに科学的な根拠が示されていないならば、商品を構成しているパーツのなかで価値があるものを探してみましょう。

そして、そのパーツが見つかったら、それをここで解説している通りにランディングページのなかで伝えていきましょう。

科学的な根拠を示すだけで、グッと説得力はあがりますから。

② データ（実績）

データ（実績）は、あとで説明するお客様の声に似ています。

出汁の例でいうなら、お客様アンケートの結果、「凄く美味しい」が31％、「美味しい」が57％、「普通」が10％、「美味しくない」が2％、88％の人が「美味しい」という回答があったとします。

すると、ランディングページのなかで「88％の方に美味しい」と言ってもらえました！と訴求することができるようになります。

「たくさんのお客様から美味しいと言ってもらえました」と訴求するよりも説得力が上がりますよね。

お客様アンケートをとるのは、時間と労力がかかると思うかも知れないですが、メールマガジンなどでお願いすれば集まります。

もし、集まらなかったらちょっとしたプレゼントを提供すれば、ちゃんと集まりますよ。

それに、今の自社の商品やサービスの品質を把握して、改善できるのでビジネスを向上させていくためにも必須と捉えておくべきですね。

さて、少し話は逸れてしまいますが、もし、このアンケートで「美味しくない」が30％もあったら、大問題です。

なぜなら、この類いのアンケートに答える時、お客様はネガティブな事については控えめに答えるものです。

一番悪い評価をしているお客様が実際にそう思っていたとしても、あまり一番悪い評価にはしないんですね。

でも、そこで「美味しくない」が30％もあったら、その商品はそのうち売れなくなってしまいますし、ネット上の口コミで悪い評価がついてしまい、会社の評価にも影響してきます。

会社の評価にも影響するというのは、「あの会社の商品は買わない方がいい」という意味です。

大問題です。

リスクを察知する意味でもデータ（実績）を収集するためのアンケートは実施するべきと言えますね。

③ 権威

権威は、学者や教授、経営者や文化人、医師等のその道のスペシャリストにお墨付きをもらうことで社会的な信用を高めてくれます。

スペシャリスト以外では、タレントも社会的な信用を高めてくれる存在ですね。

ポイントは、「この人が言うんだったら良い商品なのかな？」と思ってもらえるかどうか。

どこの誰かも分らない人が、「この出汁、すごく美味しいよ」とランディングページで言ったととしても信じてくれる人は少ないですが、テレビなどによく出ている料理のスペシャリストが「この出汁、すごく美味しいよ」と言えば、急に社会的な信用は高まります。

最近でいえば、テレビ朝日「おかずのクッキング」に出演している土井善晴さん。
参考リンク：https://www.tv-asahi.co.jp/okazu/

土井善晴さんが「このお出汁はすごく上品でどんな料理も美味しくなりますね。」といえば、この人が言うんだったら良い出汁なのかな？」と思ってくれる人は一定数でてきますよね。

販売者が「美味しい、美味しい」と100回言うよりも、土井義晴さんに一言「美味しい」と言ってもらった方が効果的なんですね。

また、起用する著名人は好感度が高い人がおすすめです。

好感度が高ければ高いほど、商品に対しての好感度も上がり、社会的な信用度も上がっていきますから。（心理学で「セレブ効果」と言います。）

さらに、テレビや新聞やラジオ、雑誌やヤフーニュース等のメディアに紹介されたことがあれば、その実績も載せると一種の権威になります。

メディアに対して、消費者は一定の信頼性を持っています。

だから、メディアに掲載されれば、社会的な信用度が上がるわけですね。

例えば、NHKの「プロフェッショナル仕事の流儀」に扱っている商品についてドキュメント番組として取り上げられれば、その信頼性はかなり高いものになるでしょう。

因みに、昔、プロジェクトXという番組がNHKで放送されていましたが、その番組で取り上げられた商品は放送翌日に売り切れる、という現象がよく起こっていました。

④ お客様の声

さて、最後にお客様の声ですが、実はこれが一番重要です。

例えば、こんな口コミがあったらどうでしょうか？

「結婚して3ヶ月。義理のお母さんが我が家に来るということで、お鍋にすることにしました。

でも、料理が苦手な私はなかなか美味しい出汁の効いたお鍋を作ることができず、困り果ててしまいました。

ネットで「お鍋　出汁の取り方」と検索してでてきたものを見ても美味しい出汁が作れずにいた時に、こちらの商品に出会いました。

本当に美味しいものができるかどうか不安でしたが、いざ使ってみると、料亭ででてくるような美味しい出汁ができました。

いざ、義理のお母さんが我が家に来た当日、「これ美味しい出汁だね～。」と褒めて貰えました。」

こんなお客様の声が載っていたらどうでしょう？

「本当に美味しい出汁」なんだな、と思ってもらえる人数は増えると思いませんか？

どれだけ「美味しい、美味しい」と販売者が言ったとしても読んでいる人の感情はそれほど動くことはありません。

ですが、実際にその商品やサービスを購入したお客様の体験談として、お客様の声が掲載されていれば、読んでいる人の感情は動きやすくなります。

お客様の声をランディングページに掲載するポイントはリアルさと数です。

よりリアルなお客様の声であればある程、より数が多ければ多い程、、その信頼性は高まります。

リアルなお客様の声を頂くためにも、アンケートの質問内容には工夫しましょう。

そのコツは、利用前と利用後の変化を引き出すような質問内容にしておくことです。

お客様の頭の中は利用した時の記憶が蘇り、より具体的な言葉で書いてもらいやすくなります。

よくありがちなアンケートとしては、

満足
やや満足
普通
やや不満
不満

というのがありますよね。

これはこれで、先ほど解説した②データ（実績）の統計をとるためであれば問題ありません。

ですが、せっかくならこのタイプのアンケートだけではなくて、リアルで具体的なお客様の声を引き出すことができるアンケートを実施すべきです。

リアルで具体的なお客様の声を引き出すためには、上記の②データ（実績）をとるアンケートに加えて以下のようなフォーマットをアンケートに付け加えておくのがベストです。

リアルで具体的なお客様の声を引き出すためのフォーマット

- 商品を購入しようと思ったきっかけは？
- 商品のどこに魅力を感じたか？
- 商品を購入する前、何に悩んでいましたか、またどんな不安がありましたか？
- それは、どのようにして解消されましたか？
- 購入する時、最後の決め手になったものは何ですか？
- 実際使ってみてどうしでしたか？
- 他社の商品と比較して、当社の商品を選んで頂いた理由を3つ教えて下さい。

こんな感じのお客様アンケートであれば、利用前・利用後の具体的な声を頂くことが可能ですし、それにラインディングページを改善するネタを見つけることができるアンケート結果にもなりますからね。